Как выбрать и запустить бизнес по франшизе

Как меняется спрос

Отрасль франшизного бизнеса активно развивается, и интерес к качественному готовому бизнесу увеличивается. Однако, как и на любом растущем рынке, здесь есть свои проблемы и вызовы. Ключевыми основатель проекта "Фабрика-кухня", руководитель сети кулинарий "Белый фартук" в Тольятти Андрей Сажнев назвал отсутствие законодательной базы и наличие большого числа некачественных предложений на рынке франшиз.

- Отрасль франшиз сегодня находится на стадии зарождения, здесь активно бурлят различные процессы. При этом самого понятия "франшиза" в Гражданском кодексе до сих пор нет. Зато есть большое количество квази-франшиз — некачественных предложений, на которых аферисты пытаются разово заработать. И все же тенденция к качественному росту есть: потребители ищут в информационном поле сведения о той или иной франшизе, делятся отзывами. Когда эта база знаний соберется, на первый план выйдут качественные франшизы. И спрос на них продолжит расти.

Кто покупает франшизы

Как меняются интересы франчайзи - предпринимателей которые приобретают готовый бизнес? Андрей Сажнев поделился наблюдением, что около 2-3 лет назад на региональном рынке был всплеск спроса на франшизы пекарен, а сейчас эта ниша максимально конкурентная и перенасыщенная. Сегодня же спрос смещается в сторону более сложных и премиальных продуктов в сфере ресторанного бизнеса, а также на франшизы из сферы услуг, например бьюти-сервиса.

Опыт предпринимателей, которые купили франшизу и пробуют развивать бизнес по готовой модели, может быть разным, даже в одной франчайзинговой сети.

- Среди предпринимателей, с которыми я регулярно взаимодействую, есть и как суперположительный, так и очень негативный опыт, - поделилась бизнес-коммуникатор и директор бизнес-сообщества "Топ-менеджер" Наталия Медведева. - Есть примеры, когда предприниматели создавали по-настоящему интересный продукт с достойным сервисом, но их франшиза не "полетела". Есть и такой опыт, когда предприниматели приобретали франшизу, начинали по ней работать и понимали, что условия, которые перед ними поставлены, невыполнимы и бизнес работает в убыток. При этом и позитивных примеров много, когда франчайзи получают не только имя, но и полный маркетинг, сервисные функции. Прежде всего рекомендую предпринимателям, заходя на рынок франшиз, изучить договор и посоветоваться с юристом. Продукт должен быть не просто красиво упакован, но и настроен так, чтобы работать стабильно.

Фото: Юлия Рубцова

Как выбрать качественную франшизу

На рынке действительно много предложений, но как среди них найти то, которое объективно имеет шансы на успех? О рисках покупки некачественной и потенциально рискованной франшизы рассказала директор центра развития бизнеса "Формула роста" Светлана Чепайкина:

- Под видом франшизного бизнеса может скрываться предприятие, которое через дробление и открытие франшизы своих подконтрольных ИП или ООО стремится сэкономить на налогах. Таких дел в последнее время много, и эта практика убивает рынок франшизы. Важно и проверить регистрацию товарного знака на старте, потому что если она отсутствует - это уже не франшиза, есть риск связаться с бизнесом, который дробят. Стоит усомниться в предложении, когда владелец бизнеса предлагает франшизу с якобы готовым пакетом документов и уверяет покупателя, что ему фактически не придется ничего делать, только получать прибыль. Если собственник продает франшизу и уходит в сторону, работать ничего не будет.

Фото: Юлия Рубцова

- Чаще всего проблемы возникают из-за недостаточного изучения самой франшизы и финансовой модели в том числе, - продолжил Андрей Сажнев. -  Причиной тому - низкая финансовая грамотность у покупателя. Общаемся с предпринимателями, и я понимаю, что они просто не знают, по каким принципам считать прибыль. Низкая финансовая грамотность дает большие риски для обеих сторон. На старте будущему франчайзи очень важно понять, откуда он будет брать прибыль. Ещё один доступный всем инструмент - просто пообщаться с теми, кто уже купил эту франшизу. Можно спросить контакты у продавца. И если их не дают - это сигнал о том, что с франшизой не все гладко. И наконец, предприниматели часто склонны винить в своем неуспехе именно франшизу. Но собственник бизнеса не может вести все дела за партнера. Франчайзер дает лишь инструмент, систему. 

Позитивный опыт

Руководитель школы чтения и скорочтения IQ-007 Светлана Трактирова развивает бизнес по франшизе уже около 7 лет. Она поделилась опытом выбора ниши и компании, с которой сотрудничает:

- Я выбирала ту нишу, которая мне близка и при этом будет меня стимулировать на развитие. Образовательная франшиза, на которой я остановила выбор, понравилась своими ценностями. В то время этому бизнесу было 7-8 лет, в этом году - уже 15. Мне понравилась понятная бизнес-модель, которую я дополнила опытом других франчайзи, у которых был положительный опыт развития. Прежде чем решиться на покупку, я посмотрела, как все организовано изнутри. Побывала на занятиях, в течение месяца знакомилась с методикой и продуктом. При этом было важно, что в статусе франчайзи мне не нужно было отдавать какой-то процент с прибыли или оборота. В качестве роялти использовалась фиксированная сумма, прописанная в договоре на 5 лет вперед. И очень важный момент - поддержка бизнеса. Маркетинговые кампании, каналы продвижения, сайт, бухгалтерская и юридическая поддержка - все взяла на себя управляющая компания.

Фото: Юлия Рубцова

- Один из предпринимателей, с которым я работаю как наставник, недавно зашел во франшизу, - продолжила Наталия Медведева. - В общем чате все франчайзи постоянно делятся опытом, информацией о ежемесячной выручке и прибыли. Система работает прозрачно, а такая ее организация добавляет соревновательного духа. Наш самарский предприниматель в процессе общения обнаружил, что у одного из франчайзи в соседнем регионе низкая прибыль - фактически у единственного из всех, кто работает в этом бизнесе. Решил съездить и сам посмотреть, что там не так. Оказалось, что тому предпринимателю просто некогда развивать бизнес и он делегировал франшизу сестре. В итоге наш самарский предприниматель выкупил еще и франшизу в соседнем регионе. Правильный подход - и все заработало.

Как же рассчитать все на старте, чтобы в дальнейшем бизнес по франчайзинговой модели приносил прибыль? Ключевой показатель - себестоимость продукта.

- Для товаров и услуг этот показатель будет разным, - пояснила Светлана Чепайкина. - Предприниматели часто не знают, как рассчитать себестоимость именно для услуги, ведь нужно оценить свои знания и работу. К тому же важно на старте закладывать в финансовую модель налоговую нагрузку. Только так можно впоследствии избежать ошибок, которые приведут к проблемам.

Цель любого франчайзи - деньги, прибыль. Но важно при этом помнить о цели удовлетворить запросы потребителя. Если он будет недоволен продуктом и сервисом, несмотря на то что франшиза давно на рынке, успеха не будет. Андрей Сажнев советует потенциальным покупателям франшиз обращать внимание именно на продукт или выстроенную систему:

- Если владелец бизнеса передаст систему учета, продажи, маркетинга, HR, финансов и сам продукт хороший, то и прибыль будет. Ядро продуктовой франшизы - сам продукт, а для сервисной - это эффективная система. Качественная франшиза дает предпринимателю скорость выхода на рынок и быстрый результат, который измеряется одним показателем - довольным клиентом. А вторая цель франшизы - построить эффективный бизнес, что измеряется затраченными ресурсами - это время, деньги, персонал.